نبذة عن الملخص

المحادثات هي عنصر أساسي في عالم المبيعات، فهي إما أن تقودك للنجاح أو تعيق تقدمك، كل تفاعل تخوضه مع العملاء هو فرصة لاكتشاف عملاء جدد، إتمام صفقات، وزيادة المبيعات، في كتاب Rainmaking Conversations، محادثات صناعة النجاح، يقدّم خبراء تدريب المبيعات مايك شولتز وجون دوير، منهجا مثبتا يساعدك على إدارة محادثات بيعية فعالة، تملأ خط المبيعات، تؤمّن صفقات جديدة، وتساعدك على تحقيق أقصى استفادة من حسابات عملائك.

يعتمد هذا الأسلوب على نهج مدروس ومجرب ميدانيا، ويرتكز على نموذج RAIN، وهو اختصار لأربعة عناصر أساسية: بناء العلاقة  (Rapport)، فهم التطلعات والتحديات (Aspirations & Afflictions)، إبراز التأثير (Impact)، وخلق واقع جديد .(New Reality)

من خلال هذا النموذج، ستتعلم كيفية طرح الأسئلة المناسبة على عملائك المحتملين، وتوجيههم نحو تحقيق أهدافهم. ومعرفة احتياجات السوق، وتحديات العملاء، وكيفية تقديم منتجاتك أو خدماتك كحلول فعالة، ستضعك في موقع المستشار الموثوق الذي لا يساعد العملاء أثناء البيع فحسب، بل يظل شريكًا لهم حتى بعد إتمام الصفقة.

ما ستتعلمه في هذا الملخص: 

• كيفية بناء الألفة والثقة مع العملاء المحتملين منذ أول تواصل.
• كيفية كشف المجموعة الكاملة من احتياجات العملاء المحتملين والحاليين.
• كيفية رؤية الحاجة الحقيقية وراء تحديات العملاء.
• كيفية فهم وتوصيل قيمة عرضك بوضوح.
• كيف يمكن أن تساعدك تقنية “الأسئلة الخمسة”  في اكتشاف السبب الأساسي للمشكلة.
• كيفية التغلب على جميع أنواع الاعتراضات والتقدم نحو إتمام الصفقة.